Honorarios vs comisiones: por qué el modelo económico no garantiza compromiso

1/19/20263 min read

En el sector inmobiliario —y en muchos otros— existe una discusión recurrente:
¿Es mejor trabajar por honorarios o por comisiones?

Se debate con intensidad, se comparan porcentajes y se ajustan cifras como si ahí estuviera la clave del compromiso.
Pero en Alfa New Talent lo decimos con claridad: el modelo económico no es el problema. El problema es pensar que el dinero, por sí solo, fideliza.

La experiencia nos lo confirma una y otra vez: hay agentes con comisiones altas que se marchan, y profesionales con modelos más ajustados que construyen carreras estables y rentables.

La diferencia no está en cómo se cobra.
Está en cómo se trabaja y con qué propósito.

Reducir la relación profesional a números

Cuando una incorporación se decide principalmente por el modelo económico, la relación nace condicionada.
Se convierte en un intercambio transaccional:
“¿Qué me das?” frente a “¿cuánto me das?”.

Ese enfoque genera tres consecuencias claras:

Comparación constante con otras ofertas.
Baja tolerancia a la frustración cuando los resultados tardan.
Desvinculación emocional con el proyecto.

En cuanto aparece una propuesta mejor, el vínculo se rompe.

Por eso, antes de hablar de honorarios o comisiones, es imprescindible haber respondido a otra pregunta:
¿qué tipo de relación profesional queremos construir?

Honorarios y comisiones: dos modelos, el mismo riesgo

Ambos funcionan… si están sostenidos por un sistema.

El problema aparece cuando:

Se ofrecen comisiones altas sin estructura ni acompañamiento.
Se plantean honorarios sin explicar expectativas, exigencia o recorrido.
Se promete libertad sin método.
Se habla de ingresos sin hablar de cultura.

En esos casos, el modelo económico se convierte en un parche, no en una solución.

Y eso suele desembocar en lo que ya hemos analizado en otros artículos: rotación temprana, frustración y desgaste del equipo.

El compromiso no nace del porcentaje, nace del sentido

Un profesional se compromete cuando entiende tres cosas:

Qué se espera de él.
Qué puede construir a medio plazo.
Con quién y cómo va a hacerlo.

Cuando estas variables están claras, el modelo económico se percibe como una consecuencia, no como el motor principal.

Esto conecta directamente con lo que explicamos en
“Qué deberías preguntar a un candidato antes de hablar de dinero”:
si no entiendes motivaciones, cultura y expectativas, ningún modelo económico será suficiente.

Qué debería definir el modelo económico (y no al revés)

En una relación profesional sana, el orden es este:

Propósito del proyecto.
Cultura y forma de trabajar.
Nivel de exigencia y acompañamiento.
Perfil de persona que encaja.
Modelo económico coherente con todo lo anterior.

Cuando se invierte ese orden, el dinero se convierte en el único argumento… y eso nunca sostiene una relación a largo plazo.

El papel del liderazgo en este debate

Muchos brokers intentan compensar la falta de liderazgo con mejores condiciones económicas.
Pero el dinero no sustituye al acompañamiento, ni a la claridad, ni a la coherencia.

Un liderazgo que comunica bien, que escucha y que marca rumbo, genera compromiso incluso en modelos económicos más exigentes.

Esto enlaza directamente con otro principio clave:
el liderazgo que retiene no se basa en imponer ni en pagar más, sino en crear un marco de crecimiento real.

Cómo lo abordamos en Alfa New Talent

En Alfa New Talent no recomendamos modelos económicos aislados.
Trabajamos desde el conjunto:

Diagnóstico del tipo de oficina.
Definición del perfil que encaja.
Claridad sobre cultura y exigencia.
Expectativas realistas desde la entrevista.
Modelo económico alineado con todo lo anterior.

Por eso, muchas de las incorporaciones que acompañamos se mantienen estables independientemente de si trabajan por honorarios, comisiones o modelos híbridos.

No porque cobren más, sino porque entienden el proyecto en el que están.

Conclusión

Ni los honorarios ni las comisiones garantizan compromiso.
Lo que lo garantiza es el sentido.

Cuando una persona entiende dónde está, qué se espera de ella y qué puede construir, el modelo económico deja de ser el centro del conflicto.

Y cuando eso no ocurre, ningún porcentaje es suficiente.